怎麼做問題性肌膚市場運營

Ⅰ 美容院如何做好品牌營銷

美容院營銷，大多情況很不樂觀，因而生存艱難，倒閉的更是佔了相當多。
美容院若要立足市場，推廣產品成功，首先要有吸引消費者眼球的產品或服務。
曾經有許多美容院向藍哥智洋國際行銷顧問機構咨詢，近年來美容院市場競爭激烈，好多項目只做一、二年就死了！新興中小美容院則不斷往上擠，競爭壓力日益加大。在這樣的背景下，他們不希望成為市場的落伍者，更不願意被市場所淘汰，因此，希望能夠找到一種差異化的經營發展思路，從目前大眾化的營銷模式中找到一個新的定位點，從而推動企業的迅速發展。
作為美容院，其產品結構大多比較普通，以功能定位上大多是美白護膚、減肥瘦身、祛斑養顏之類，這在美容院中實在是平淡無奇。所以，很多美容院都在走一條差異化營銷之路——切入專業市場，打造一個專業化的強勢品牌。
從思路上看，一些企業希望通過差異化的市場定位，在行業中針對特定市場打造專業化的品牌，從同質化的競爭格局中脫穎而出，這是一條通向快速成長的正確方向，但是，如果繼續採用一成不變的策略細分市場進行營銷定位，將美容院品牌打造成與其他企業相似的專業品牌的思路，無疑，沒有跳出圈子來，存在4個局限：
一、市場局限。美容院的消費群購買行為和態度多樣化，市場產品眾多，市場難以在同質化競爭中走出來，需要差異化的市場策略。
二、規模局限。美容院市場定位與區隔異常明顯，具有人群特定性和客戶不穩定性，美容院要做出規模，急需差異化的產品定位，以此來吸引一部分潛在消費市場，提高整體盈利水平。
三、競爭局限。市場中的主打品牌和低端產品，將對新興美容院帶來雙重壓力，面對前有狼後有虎的競爭格局，美容院要走創新、差異化道路，擺脫受困局面。
四、機會局限。由於市場相對縮小，抵禦風險能力大大下降，美容院因此在國內外市場競爭中失去一部分有利的機會。
其實，中國美容院市場本身的容量和發展空間是相當可觀的，只是各類品牌非常分散，營銷運作體系很粗放，整體競爭水平還處於較低的層次，致使美容院仍然在較大的機會面前顯得捉襟見肘。就目前而言，美容院的整體營銷運作模式非常粗放，基本上屬於依靠模仿推出同質化的產品。
模式的陳舊，產品的單一，僅僅依靠價格驅動，導致美容院對市場的駕馭能力非常薄弱，其實，美容院完全可以依靠系統的營銷運作來提升核心能力，不必通過狹窄的細分市場策略來運營。如果在這個階段定位於單一的功效細分市場，只有同質化而忽略差異化，等於過早將自己局限在有限的市場空間內，進而喪失其他更大容量的市場，同時也會失去快速成長的機會。
商場如戰場，一樣的變化莫測。一招失手，滿盤皆輸的案列數不勝數，所以更需要的是精確的籌劃和對前景的敏銳的感知。一個新的產品，對於市場，對於消費者，對於所有人都是陌生的，但是每個知名品牌都必然經歷從陌生到成功。如何從不為人知到品牌的成就，是一個值得探討的問題。
美容院面對的是必然的市場風雲變化，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO於斐先生對此提出了動態平衡營銷理念。營銷過程不是靜止的平面或形式上的改變和調整，而是一個動態性的產品與市場博奕中所演繹出的平衡狀態，產品除了內在品質的完善、技術含量的領先和生產工藝上的先進外，一方面它需要有區別於同類對手獨到的定位、賣點和差異化的操作模式，換言之，就是要有核心競爭優勢；另一方面，最主要的關鍵是不能所有的精力、物力和財力圍繞產品的自身物質屬性絞盡腦汁，而需要怎麼考慮把內在的優勢和外在的推廣手段在資源整合基礎上充分彰顯個性化的特質。以達到內外之間的平衡以及在雙方對接產生的落差中通過多種動態調整方式給予充分彌補，從而規避由此帶來的市場風險。
在這一理念的基礎上，對新產品著名品牌營銷專家於斐先生提出了求差異，求生動，求人性的三種路徑。
一、差異化是基礎
「競爭戰略之父」邁克爾·波特指出，企業要想在市場競爭中生存，要麼具有成本優勢，要麼實行差異化戰略———有差異才能有市場，才能在同行業競爭中立於不敗之地。
美容院產品進軍的往往是已經較為成熟的市場，有了成熟的品牌和成熟的經營和消費者，在這種情況下，一個新產品如果還是墨守成規，絲毫體現不出吸引人的差異的話，那麼等待他的必然是市場的埋沒。
在各行各業產品日益同質化的今天，開發產品時就必須立足創新，在運作過程中營造差異化優勢，實現業務、產品和價格的優化組合，開創全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產品，開發潛在的消費需求，尋求新的「顧客」增長點。
由此，一個新產品想成就市場，創造品牌，除了產品質量優良外，還必須讀懂市場，採取靈活多變的營銷策略。只有靈活運用差異化營銷手段，才能開拓市場、挖掘市場，才能取得較大市場份額，才能在強手如林的市場競爭中立於不敗之地。
二、生動化是條件
生動化營銷的到來決不是偶然的。新經濟中物質的因素在逐步降低，非物質或是人文的因素在快速增加，即使是高科技產業的產品，也必須在實用之外，加入休閑娛樂方面的附加價值，才能發揮它整合營銷的效應。
現代市場往往更注重眼球效應，的確，營銷的本意也就在於創造賣點，吸引顧客的眼球，從而實現產品的銷售。以產品為中心點，圍繞之創造產品的品牌增長點，所謂品牌的確立與生動的營銷是密不可分的。
品牌生動化營銷已經成為不少企業的品牌戰略。如北京的**塗料，用寵物來傳播品牌；廣東的***，用娛樂明星漫畫形式來演繹廣告；***的一款新機型的品牌代言人，是一隻活潑可愛的小白兔等等。
總之，生動化營銷就是圍繞美容院推廣產品所展開的一切推廣手段、方法和模式都要從過分的商業促銷中走出來。從全民參與角度出發，強調趣味性、娛樂性和互動性，在活潑中融入個性，在輕松中吸引投入，同時，雙方保持協同一致與交流溝通中增加理解、友好等動態平衡元素。和傳統營銷方式相比，生動化營銷的最大特點是摒除和削弱傳統營銷中嚴肅、呆板。凝重的一面，讓產品變得親和、輕鬆起來，更具有針對性和可操作性。
生動化營銷手段，使企業不必再板著臉賺錢！
三、人性化是根本
有了人才有社會，所以社會建設提倡的是以人為本。品牌和市場作為社會的衍生物自然必須遵循這一規則。一切以人為主，依照人性來進行市場營銷活動，通過充分滿足人性的需求來達成企業經營的目的。這一觀點是包括眾多知名企業在內的所有企業在21世紀所面臨的一個問題。
成就美容院品牌，最根本的一點就在於要有忠實的顧客群。人性化營銷的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消費者對品牌的忠誠度。
品牌忠誠度應包括兩方面的內容：行為忠誠度和情感忠誠度。行為忠誠度是指消費者在實際行動上能夠持續購買某一品牌的產品，這種行為的產生可能源於消費者對這種品牌內在的好感，也可能是由於購買沖動、促銷活動、消費慣性、轉換成本或者市場覆蓋率高於競爭品牌等其他與情感無關的因素促成的。情感忠誠度是指某一品牌的個性與消費者的生活方式、價值觀念相吻合，消費者對該品牌已產生了感情，甚至引以為豪，並將此作為自己的朋友和精神寄託，進而表現出持續購買的慾望和行為。
商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會大驚小怪。但有人能從中創意出「打一折」的營銷策略。實在是高明的枯木抽新芽的創意。
日本東京有個經銷美容產品的企業。這里就是首創「打一折」銷售的商店，曾經轟動了東京。
具體的操作是這樣的；先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天、第四天打7折，第五天、第六天打6折，第七天、第八天打5折，第九天、第十天打4折，第十一天、第十二天打3折，第十三天、第十四天打2折，最後兩天打1折。
商家的預測是：由於讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態，顧客們將蜂擁而至。當然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的日子，如果你想要以最便宜的價格購買，那麼你在最後的那兩天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最後那兩天。
實際情況是：第一天前來的客人並不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了。從第三天就開始一群一群地光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以後就連日客人爆滿，當然等不到打1折，商品就全部賣光了。
這些典型的人性化營銷方式正是眾多手握新品瞄準市場企業所應該借鑒的，過去人們購買商品，更多地是看重它的使用價值，一方面是由於商品匱乏，品種單一，沒有充分的選擇餘地；另一方面也是因為人們生活水平低而導致文化欣賞水平不高。現在人們購買商品時，不再滿足於吃飽穿暖等低層次的需求，人們還需要商品能夠更多地符合自己的人性化。這就要求生產企業尤其是弱勢企業必須迎合現代消費者的心理，多設計開發具有個性化、人性化化的商品，增加商品的文化附加值。
綜上三條路徑，無論是國內的美容院還是國外的美容院，如果想真正打入市場，成就品牌，還有待美容院自身不斷提高，無論是從競爭力還是從綜合素質方面，真正的做到隨市場而變。
正如藍哥智洋國際行銷顧問機構的「動態營銷理論」所闡述的一樣：動態平衡營銷不僅僅是企業通過差異化來建構自身的內在核心競爭體系，更要通過外在層面的生動化和人性化來展示和延伸產品的附加值和文化內涵上的情感效應，同時內外之間達到雙方認可的統一平衡，拓寬生存空間才有可能。
目前，一些美容院希望全力拓展細分的功效市場的戰略思路，與是否將美容院品牌作為一個專業品牌並沒有直接的關聯，而更多取決於企業的區域和渠道拓展戰略，只要在消費市場建立完善的區域差異化分銷體系，合理設計差異化區域渠道分銷結構，構建核心經銷商體系，強化對各級分銷渠道和零售終端的掌控能力，就可以推動化妝品的廣泛分銷覆蓋。這個階段無須採取差異化的營銷運作模式。
事實上到了今天，我們所提出的產品差異化已不僅僅是簡單意義上的開發出不同的產品，而是一整套的「差異化」，它包括產品定位差異化、服務理念差異化，甚至還有其他意義上的招商差異化等。
在這里，筆者僅從美容院最為關注的兩個方面來談產品推廣的方法：
產品定位差異化: 有門！
在推廣產品之初，每個美容院都會考慮投入產出及成本問題。因此低成本投入是每個美容院的追求，這就需要集中財力，尋找自身產品與其他產品不同的核心賣點，或者是將美容院原有的老產品重新定位包裝以嶄新的形象進軍市場。
針對這一點，連世界著名的麥肯錫公司也建議，企業尤其是中小企業，在產品定位時要注意兩條標准：一是產品要有某種獨特性，或在外觀，或在功能，或在用途或在價格等等；二是產品要有適合做口碑廣告的潛力，而且這種潛力看得見，摸得著。
此外，根據美容院本身的不同情況，還有其他的幾種方式應該考慮進來，那就是不能單一品種運作，在大的定位下，豐富產品系列，豐富產品的包裝等工藝。
美國著名的企業戰略學家邁克爾·波特提出過差異化戰略，這種戰略的採取要求企業在產品設計、品牌設計、生產技術、顧客服務、銷售渠道等某一個和幾個方面創造出獨特性和相對優勢。差異化可以使企業避開激烈的價格競爭，因為概念或服務的獨特性將減少顧客對價格的敏感性。
由於中小美容院資源受到限制，這個方面，那個方面都需要資金來支撐，它們不可能在資金投入上「一擲千金」。
老總們十分強調錢的使用是否到位，十分強調投入產出比是否合理，他們最終關心的是美容院最終是否會贏利。
所以，在整合運用宣傳手段上一定要強調個性化的定位和差異化的訴求。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯，要減少技術型的、抽象型的倫理和說教，要一針見血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引發公眾注意力，在促銷活動上，主題除了鮮明有賣點外，事件營銷、新聞營銷等等別出心裁、獨樹一幟是十分重要的。
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機CEO於斐先生曾就「差異化實現低成本運作」時指出，無論什麼性質的差異化策略在考慮資源的基礎上，還必須考慮競爭者和顧客。因為，採取差異化策略的根本目的是營造比對手更強的優勢，贏得顧客的認同。從這個角度，我們可以把差異化策略歸為兩大類:運作差異化和利益差異化。
運作差異化策略包括定位差異化和機制差異化;利益差異化策略包括動機利益差異化和差別利益差異化。這兩種差異化策略再從兩個維度細分，即需求導向和競爭導向。這樣，我們就可以從這個差異化中找到任何所需要的策略了。
著名品牌營銷專家於斐先生還向從北京、上海、深圳、山東等地前來咨詢學習經理們談了具體的方法:
定位差異化策略。主要包括:品牌定位、行業角色(競爭導向)等。
執行差異化策略。主要包括:消費者溝通模式差異化(需求導向)和營銷執行體系、機制、人員配置等差異化(競爭導向)。
需求差異化策略。主要包括:產品的功能、品質、價格等差異化(需求導向)以及中間商利益、渠道等差異化(競爭導向)。
個性差異化策略。主要包括:產品包裝、附加服務、品牌個性差異化(需求導向)以及品牌名稱、角色、賣點等差異化(競爭導向)。
就差異化策略而言，關鍵在於你問卷設計水平和座談會主持人的水平怎樣。問卷設計一般是企業的事情，所以要看美容院里負責策略的人;座談會主持一般是調研公司的事情，主要是看主持人的主持能力。兩者合拍才會有效。
服務理念差異化：有戲！
但在中國市場上，許多美容院都面臨著同質化的問題。因此，營造一個與眾不同的營銷戰略，形成差異化市場理念是順應潮流的發展模式。
不少美容院尋找差異化策略流於表面，希望通過會議討論找到差異化策略，其實，真正的差異化策略來自市場中。
有家皮膚修復的美容院成立時間不長，剛開始也沒有什麼優勢，他們在差異化策略上成功了。當前，美容院推廣的化妝品存在著二個現狀:一是品質一般，價格貴，多數消費者消費不起;二是產品質量並沒有宣傳的好，品質不穩定，消費者有疑慮，處在徘徊觀望的狀態。
這家美容院分析消費者對二種現狀的擔憂，果斷推出了促進血液循環的系列護膚品，結果大獲成功。該產品獨創的「活氧嫩膚」功效訴求點形成了區隔於同類競品的最大差異化，體現了產品的獨特效果，同時在營銷模式上走「專賣+會員」的特色渠道，給消費者提供一個人性化的服務平台，使人們很容易感覺到產品具有較高品質的保障，讓人信得過，值得青睞，而且價格比市場中的同類競品具有優勢。正是公司做到兼顧了二種現象的優越之處，所以受到消費者接受。
現在，隨著市場經濟發展，很多行業都面臨著同質化的問題。
其實，產品同質化是企業一窩蜂的跟進獲得成功產品企業的最終結果。因為新開發的市場往往第一批吃螃蟹的人看作是塊大蛋糕，而且進入門檻也相對較低，故頗具誘惑力。再說，很多行業一直沒有一個健全的領頭羊型的大企業，所以大家就一哄而上，盲目的跟進，手法一直缺乏創新，更談不上由什麼差異化的策略而言。
於是，從產品市場銷售，到產品包裝、定位，到廣告內容及形式都高度一致。
這樣看來:產品同質化是一個行業處在發展階段的外在表現，隨著行業的成熟及企業智商的提高及國內市場逐步向國際化方向發展，品牌之間的市場細分更加理性，大家都掌握不同市場上的生存和發展規律，不應該再出現盲目跟風現象。
兵馬未動，理念先行，有先進的理念才會有非凡的實踐。在這個知識化、信息化的新時代，人們的思想都在發生著劇烈的變化，各行各業都在不斷地賦予服務全新的內涵。
如果這時候美容院在推廣產品時還是遵循傳統僵化的服務觀念不變的話，必將無法適應時代的發展，也就無法制定出差異化的服務策略。因此，企業必須根據自身的特點制定出符合自身情況的差異化的服務策略，才能立足。
那麼究竟如何才能真正的做到服務理念差異化呢？藍哥智洋國際行銷顧問機構在成功服務眾多客戶的基礎上，總結出了自已的一套理論體系。就是說美容院的服務，從另一個層面上來說就是賣產品，換個意思說就是服務產品。
服務產品包括核心服務、便利服務和輔助或支持服務。核心服務體現了美容院為顧客提供的最基本效用，比如優惠派贈、節日送禮、親自體驗等，便利服務是為配合、推廣核心服務而提供的便利，如送貨上門、來電訂購、咨詢回訪等，輔助服務用以增加服務的價值或區別於競爭者，也就是提出創新服務概念等。
這些服務有助於實現差異化營銷策略。美容院可以通過認知並回應不斷改變的顧客需求和價值來持續為顧客尋找並創造新的價值。對於很多行業來說，各個美容院為顧客提供的核心服務都基本一樣，所以主要靠增加便利服務和輔助服務來贏得顧客，形成差別，打造核心競爭力。

Ⅱ 怎樣才能做好一個市場運營呢

我覺得運營的職業發展曲線是階梯式的，這不同於產品或者技術較為平滑的上升曲線。有空大家可以參考獵聘，拉勾等網站的薪資，運營的跨度非常大。不用去羨慕程序員剛畢業1-3年起薪就很高，你看看年薪七八十萬的架構師能有幾個職位和幾個人能做。運營是一個入行門檻很低的工種，入行門檻低就意味著整個人口基數大，所以競爭會非常激烈，你每上升一個段位都要歷經時間或者金錢的積累。運營是最像打仗的了，你一開始就是個小士兵，然後慢慢你開始成為老兵，開始指揮一個小班，繼而指揮一個連,營,團...十萬人裡面，最後就出一個將軍，而當你成為將軍的時候，你的勝利是拿人命換來的，有些人就是要被犧牲掉，有些人就是要被放棄.....對運營來說也是一樣，每個企業的成功，都是建立在大量沒有職業發展，沒有晉升機會，沒有積累，日復一日做著毫無成長性的工作的人的基礎上的。你的決策NB了，企業成功，一起加薪，開拓新業務，成長，你的決策失誤了，你浪費的就是無數人的寶貴年華。

Ⅲ 什麼是問題性肌膚

問題性肌膚就是很容易長痘痘的皮膚，或者容易過敏的皮膚，這種皮膚一定要謹慎選擇護膚品。

Ⅳ 皮膚管理工作室怎麼運營

現在每年都有無數家皮膚管理中心開張，她們播下美麗與希望，期許收獲；但同時也有很多皮膚管理中心慘淡經營，在辛苦耕耘下，卻一無所得。是什麼造成了如此的反差，老闆們該如何去突破自身的現狀，尋找自己的經營之路呢？
本來店開得越久，沉澱的老顧客越來越多，店裡生意也會比較穩定或穩增長。但有些皮膚管理中心，則是反其道而行，新顧客沒進，老顧客不斷流失，終局將面臨關門困境。
如果你們店已經出現老顧客流失情況或長期沒有新顧客到店，那你可能需要重新分析下門店經營情況，看是否存在以下這些原因。
1、門店定位錯誤，不符合顧客需求
皮膚管理店定位蠻重要的，直接關系進店人群。門店檔次太高、裝修太好、定價超出周邊顧客消費水平，顧客消費不起；或者檔次太低、定價太低，周邊顧客看不上，可能進店顧客會比較少。
所以皮膚管理師要對周邊人群消費情況、工作、護膚習慣、問題等等有比較詳細了解和分析，能做好店內項目符合周邊顧客需求和消費水平。
無論店開在哪、檔次如何，專業和優質服務必須要的。項目定價一般按照成本定價規律，具體根據周邊顧客消費情況、店裡情況調整。
2、顧客管理後，問題沒解決
碰到過有很多人，去過美容院、皮膚管理店做過相應管理，但皮膚問題沒解決好，然後對門店失去信心。
有些顧客只做一兩次皮膚管理，見效比較慢，所以我們要提前跟顧客說明要幾個管理療程效果最好，幫顧客找回信心，避免半途而廢、效果不明顯情況出現。也有客戶會考慮到價格，這時我們可以做活動，結合線下-線上的自由轉換，可以增強客戶粘性，比如拼團，推出一個當下新興的熱門套餐，一人298,兩人同團購價格198等諸如此類的活動，具體活動力度和項目需要根據門店的具體條件而定，也可以推出次卡，季度卡，年卡等更具粘性的活動，比如買次卡送某明星產品，更加促進用戶的購買欲，這些活動都是很靈活多變的，目的就是增強客戶粘性，得有店的管理系統能很好的將這些線下粘性轉移至線上，讓推出的活動通過小程序轉發至朋友圈或微信群吸粉，增強活動的時效性，也是擴寬門店的銷售渠道的不錯選擇。
一直強調專業非常重要，這也需要長期的學習和解決皮膚問題經驗積累下來的。只有自身有能力為客戶解決好問題，客戶才能信賴自己，如果碰到扎手問題、顧客管理幾次沒效果，可問老師或及時重新分析問題和調整管理方案。
3、懂推銷產品，但不懂宣傳
總在推銷產品，想提高業績，但大多適得其反，顧客極討厭。而對門店宣傳意識比較弱，門店影響范圍小，知道的人少自然沒多少顧客。
像店裡備一些顧客案例比對，真是效果呈現，更具有說服力。從皮膚結構、顧客皮膚狀況、生活習慣、護膚習慣入手，分析給顧客聽，更能讓顧客感覺有道理，很專業，相信我們。然後後續的定製的管理項目或推薦的家護產品大多顧客會接受的，而且她們會口口相傳，這時候結合到得有店的管理系統，人人作為分銷員來幫門店推廣商品，自己還有傭金拿，何樂而不為呢，會告訴更多人，給我們帶來更多新顧客的。
4、固守陳舊項目，門店競爭力低
從傳統的產品加手法到，到產品、手法、儀器結合的皮膚管理，顧客需求一直在變。懂得變通，及時調整項目，符合當下女生需求，增強門店競爭力。當然也需要摒棄以往的經營模式，去順應「互聯網+」趨勢，拓展新的社交屬性，打通門店的線上線下互動。未來是輕量化應用時代，小程序將會變成未來主要的移動端服務方式。而微信小程序本身就自帶10億用戶流量，所以，微信小程序無疑是新一輪主打的商業模式。通過微信小程序的便利性和連接特性，讓傳統門店場景更加便利，消費者感覺更有趣，達到提高門店的經營效率和營業額。 得有店-小程序的優勢在於：通過小程序的各種入口實現精準內容的營銷，連接線下服務。比如說與公眾號對接、群發分享、附近小程序、相關小程序、聊天小程序等等，都可以把小程序推送給不同領域不同行業不同屬性的用戶群。用戶可通過商家小程序的二維碼進入商家小程序查看商品服務去選擇預定，在用戶完成線上付款以後，即可享受項目內的服務，商家也無需額外配置服務員等候，造成人力資源的浪費，和出現消費高峰期排隊現象。
像前些年，小氣泡大多隻在皮膚管理店有，現在小氣泡已經是美容院、皮膚管理店必備項目，甚至也有家用版的。跟不上時代腳步，不定期優化項目結構、不定期進修，不建立門店核心技術和專長，未來可能會賺不到、被市場淘汰。

Ⅳ 如何做好運營工作

運營管理，應該很多人都聽說過這個詞，但是運營管理到底是做什麼的，相信很多人應該都不甚了解。尤其是在中小企業中，很少有企業設置了運營管理部門，一部分運營的職能都是交給企管部或綜合部。

一、提前策劃

策劃對公司的運營方針構成一致，防止盲目工作，公司對完成其經濟方針和社會方針，有必要將整體的運轉方針分解成一個個小方針，即詳細的可操作的作業使命。

二、有效分類

如何將客戶有效分類，做微商建議將微信客戶群體進行分類，因為微信好友增加，客戶一多，你就容易忘記，也忘記了客戶的需求，只有將客戶有效分類，才能有針對性地進行服務。

三、創意資源

『另外朋友圈也應該重點分類，方便通知一些新款產品的發布，不要發一些沒有必要的信息騷擾客戶。應該一對一給他們發送信息，以表尊重，切忌群發。

四、掌握技巧

企業家目光短淺，所作所為一定以急功近利為目的。急功近利畢竟於國家於民不利。企業貪圖端利的。後勁一定不足；顧及後勁的，眼前必有所失。

Ⅵ 如何做市場營銷

要做品牌，首先你應該學習類似產品（行業）的品牌營銷經驗，特別是一些知名品牌的品牌營銷是如何進行的，從他們身上可以獲取一定的借鑒。這是第一步，先學習他人經驗

其次，在學習他人經驗的基礎上，結合自己的產品特色，明確自己的訴求和核心利益表達，就是品牌定位先明確。

第三，根據自身品牌定位和用戶目標群體等，制定出適合自己產品的營銷方案，比如通過哪些渠道將產品傳遞給消費者，通過哪些渠道來宣傳，然後產品包裝、宣傳等都需要僅僅圍繞你的定位。同樣要按照品牌的標准做，高標准，嚴要求，比如現在走的是網路營銷，那麼給消費者最終的產品一定要質量到位，服務到位，注意信譽的積累

最後，在將宣傳渠道和產品渠道鋪設好之後，就可以針對渠道進行一些活動等來吸引人氣。

Ⅶ 如何才能做好市場營銷

今天站在這里與大家一起探討這個問題，我實在覺得有些慚愧，因為在座的每一位都比我出色，有點班門弄斧的感覺，還望大家不要見笑，多給我一點鼓勵，謝謝大家。

銷售和營銷是兩個不同的概念，銷售應該含蓋在營銷裡面，是營銷的一部分。營銷是指「經營和銷售」，在一個企業的發展過程中，有兩個因素缺一不可，那就是「營銷」和「公關」，就好比鳥的一雙翅膀，缺少任何一個都飛不起來!在營銷這個概念裡面，「經營」更多涉及的是管理，而且趨向於企業內部的管理；而銷售則更多的是對外：就是面對競爭異常激烈的市場，如何使我們的產品順利流通到消費者手中，實現利潤。如何管理好我們的銷售團隊，充分激發潛能，實現團隊力量最大值；如何構建我們的銷售網路；如何維護管理好我們的客戶，這都是銷售工作含蓋的內容。因此，銷售也離不開管理，沒有好的管理就好的銷售。

現在的很多企業當中，懂得經營的不一定精通銷售，而一個銷售專家也不一定是一位的管理者，這樣既懂得管理又懂得銷售的人才奇缺。

例如：巨人集團的史玉柱，腦黃金的奇跡眾人皆知，他雖懂銷售但管理跟不上，巨人大廈消失了；IT行業的實達電腦，曾創造了從16個人到16個億神話，卻也終因有一群只懂管理而不懂市場的人而在IT行業消失；海爾總裁張瑞敏，之所以有海爾今天的輝煌，位居家電業榜首，就是他即懂得管理又懂得銷售。所以大家千萬別只顧埋頭苦幹，應該學學管理之道，機會對於我們每個人都存在，只要大家都准備好，沒准有一天一位生物製品的營銷專家在我們「瑞爾盟」誕生了呢!

那麼如何能做好銷售呢？

這里包含了二個方面：一是做為企業如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：「世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水 1%的靈感」；著名的推銷之神原一平也說過一句話：「銷售的成功就是99%的努力 1%的技巧」；喬基拉德也說過：「銷售的成功是99%勤奮 1%的運氣」。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮 靈感 技巧 運氣

不知大家對這個公式認同嗎？

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嗎!

勤奮體現在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負 如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。

1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。

2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。

4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。

人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。

2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第三：技巧。

技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。

(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2．前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。

下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。

F---Fewture(產品的特徵)

A---Advantage(產品的功效)

B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪後：

1．一定要做訪後分析。

(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。

2．採取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反
復嘗試，一定能帶來好的業績。

Ⅷ 案例分析怎麼做市場營銷的

市場營銷案例分析法:案例分析大綱

分析結構概況

一、形勢分析

1、需求的性質。
2、需求的范圍。
3、競爭的性質。
4、環境狀況。
5、產品生命周期階段。
6、行業的成本構成。
7、企業的技能。
8、企業的資金來源。
9、分銷渠道。

二、問題和機會

1、關鍵問題所在。
2、主要的機會。
3、平衡狀況下的形勢。

三、備選營銷方案的產生與評估

1、定義的目標。
2、營銷組合決策。

四、決策

分析結構評述

一、形勢分析

（一）需求的性質

本部分的目的是讓你對調查得出的對商品或勞務的購買決策過程（消費者或工業者）有明確的見解和假設。在案例分析中，我們首先涉及到提高你的分析技能以辨別問題和機會所在，並且發展出論據充分的營銷方案建議。學生所持的相反的見解和假設應該會激發大家的興趣並且在對有關購買決策過程的性質及其在市場營銷方案中的延伸的課堂討論中起到啟發作用。我們希望通過這類課堂討論，能增加你對購買者及其行為的感性認識和理解。再者，這類分析的價值在於它的運用使營銷方案決策理由更充分、論據更有力，希望你在這方面能力的提高對你判斷能力的提高以及對營銷決策的理解的增加有所裨益。
分析的范圍和問題：
1、通常購買者（消費者和工業者）如何去購買現有的產品或服務？描述行為方式和態度的主要類型。
（1）出售（該商品或勞務）的商店的數目或有關的行業來源。
（2）公開的信息收集的程度。
（3）品牌知名度和忠誠度。
（4）作出產品購買種類決策的位置（家庭或銷售點）。
（5）作出品牌決策的位置（家庭或銷售點）。
（6）產品信息的來源以及現有的了解和知識水平。
（7）誰作出購買決策——男人、女人、成人、孩子、購買代理人、采購委員會或其他）。
（8）誰影響決策者？
（9）個人或集體決策。
（10）購買過程的持續時間（重復、偶爾或者新的購買）。
（11）與購買有關的購買者的興趣、性格或好惡。
（12）消極購買結果的風險或不確定性——高、中或者低。
（13）功能上的與心理上的考慮（如電鋸與新衣服）。
（14）假設的時間。
一般地，我們試圖確定購買決策中的誰、什麼、哪裡、什麼、時間、為什麼和怎麼辦。
提示：運用上述分析的關鍵是提出與營銷方案相關連的是什麼。比如，如果購買（或品牌）決策是在商店裡作出而且品牌對購買者並不重要，那麼這與什麼有關聯？全國性電視廣告還是店內陳列？你認為你該如何利用這一信息來支持你的密集分銷、營業點促銷和商品陳列建議？
2、市場能進行有意義的細分嗎？或者考慮到「他們需要什麼」，「他們怎樣購買」而分解為幾個同質群體？
變數：
（1）年齡。
（2）家庭生命周期。
（3）地理位置。
（4）重度與輕度使用者。
（5）購買過程的性質。
（6）產品用途。
提示：對每一個案例來說，你都要決定是對每一個細分市場都制定出一個更有效的營銷方案呢，還是為所有的細分市場制定出一個總體方案。真正的問題是將你的方案去適應一個細分市場是否能給你帶來競爭優勢。當然，這個策略也許會有消極的方面，比如考慮到銷售數量和成本。

（二）需求的范圍

本部分的目的是為了用合計或量比的方式來估計需求。從根本上說我們涉及到總體市場的實際規模或潛在規模，並對公司銷售潛量作出合理的估計。
分析的范圍和問題：
1、目前的市場規模（數量和價值）有多大？將來會怎樣？
2、目前的市場份額有多大？需求的選擇性傾向是什麼（數量和價值）？
3、在總計的或細分的基礎上分析市場是不是最好？
提示：從根本上說我們是要作出有關首位的和選擇性需求傾向的明確的假設。這些估計對確定備選營銷方案的潛在利潤（虧損）是至關重要的。

（三）競爭的性質

本部分的目的是評價目前和將來的競爭格局。關鍵是要弄清楚購買者是如何來評價與他（或她）的需求有關的替代性產品的。
分析范圍和問題：
1、現有的和將來的競爭格局是什麼？
（1）競爭者的數目。
（2）市場份額。
（3）資金來源。
（4）營銷資源和技能。
（5）產品資源和技能。
2、現有的競爭者目前的營銷方案是什麼？它們為什麼成功或不成功？
3、對另外一個競爭者來說有沒有一個機會？為什麼？
4、競爭者們的預計的報復行動是什麼；它們能不能使我們取的不同的營銷方案歸於無效？

註：未能正確地估計需求和競爭是營銷方案失利的一個常見的原因。而且，A、B和C部分對關繫到「定位」你的產品和制定支持你的定位戰略的營銷方案的決策尤其重要。

（四）環境狀況

辨別出已經變化的環境高度影響的現有的營銷方案並非難事。能源危機加上污染，安全問題和消費者運動所造成的例子不勝枚舉。我們相信你能找出從能源危機中受益的企業。重要的是環境在不斷地變化著，那些能順應變化的組織才能享受到長期的成功。
分析范圍和問題：
1、有關社會、政治、經濟和技術發展的趨勢是什麼？
2、你如何來評價這些趨勢？它們代表著問題還是機會？

（五）產品生命周期階段

本部分的目的是就一種產品所處的生命周期的階段作出明確的假設。這是很重要的，因為特定的營銷變數的有效性會由於產品生命周期階段的變化而變化。
分析范圍和問題：
1、產品種類處於生命周期的哪個階段？
（1）產品種類按時間順序的年限是多少？（「年限短」，的是不是要比「年限長的」更有利？）
（2）消費者對這一產品種類的知識的情況如何？（知識越完備是不是越不利？）
2、支持你的關於產品生命周期階段的估計的市場特性是什麼？

（六）行業的成本構成

這兒我們提及增加產業供應的邊際或額外成本的總額和組成。可以證明這些成本越低，越容易補償制定一個有效的營銷方案的成本（見表l）。
從根本上說這關繫到固定成本和可變成本的水平。
*比如服裝和汽車工業。+比如旅館和電話行業。

（七）企業的技能

本部分的目的是嚴格地評價決策組織。這里，我們對它們能夠完成的實施地設置限制。
討論范圍和問題：
1、我們具備在該項業務中行使這些職能所必須的技能和經驗嗎？
（1）營銷技能。
（2）生產技能。
（3）管理技能。
（4）財務技能。
（5）研究開發技能。
2、我們的技能與競爭者相比如何？
（1）生產適應。
（2）營銷適應。
（3）其它。

（八）企業的資金來源

分析范圍和問題：
1、我們有支持一個有效的營銷方案的資金嗎？
2、資金來自何處？何時可得到？

（九）分銷渠道

本部分的目的是辨別和評估分銷渠道的可獲得性。
分析范圍和問題：
1、存在什麼樣的渠道？我們能進入這些渠道嗎？
2、不同渠道的成本與利潤比較如何？
3、運用多種渠道的靈活性如何？
4、渠道間競爭的性質和程度如何？
5、渠道結構的趨勢怎樣？
6、不同渠道對促銷和毛利有何要求？
7、利用特別的渠道分銷產品會獲利嗎？

二、問題和機會

這里我們准備了一份關鍵的問題和機會的明確的清單。這些問題與機會是從形勢分析中辨別出來的，與特定的事實或者管理部門面臨的決策問題有關。

（一）關鍵問題所在

（二）主要的機會

（三）平衡狀態下的形勢：

1、非常有利；
2、比較有利；
3、適中；
4、比較不利；
5、非常不利。
註：在這一點上，至關重要的事實是能否制定出一個可以獲利的營銷方案或者現有的一個營銷方案是否需要加以改變，以克服這些困難或利用這些機會。

三、備選營銷方案的產生與評估

一個營銷方案包括一系列完整且連續的行動計劃以實現既定目標的營銷組合策略。不同的目標市場可能需要不同的營銷方案。就某一既定的目標市場而言，應制定備選的方案，並對其有效性加以評估，以達到預定的目標。

（一）定義的目標

1、可辨別的目標細分市場。
2、要售出的數量（數量或價值）。
3、利潤分析（分銷分析、盈虧平衡分析、利率，等等）。

（二）營銷組合策略決策

1、產品決策。
（1）開發新產品。
（2）改變現有產品。
（3）從產品線增加或撤出產品。
（4）產品定位。
（5）品牌（全國性的、私人的、次要的）。
2、分銷決策。
（1）分銷的強度（從密集的到獨占的）。
（2）多渠道。
（3）批發商和零售商的類型（折扣商，等等）。
（4）渠道的直接程度。
3、促銷決策。
（1）人員推銷、廣告、經銷商激勵與營業推廣的組合。
（2）品牌——家度還是個人。
（3）預算。
（4）所要傳遞的信息。
（5）媒介。
4、價格決策。
（1）價格水平（高或低）。
（2）價格變動（折扣率、區域價格）。
（3）毛利。
（4）價格水平的管理。
（5）價格領導者。

提示：上述四項決策包括了一起構成一個營銷方案的特殊策略。作出有效的營銷決策的關鍵是運用形勢分析中的信息來評價備選方案。應該列出並且討論每一個備選方案的正反兩方面。

四、決策

評價備選方案的結果就是一項決策，你必須作出一個決策。設計案例分析是為了提高你作出合理而且論據充分的營銷決策的能力。你的理由的質量比得到任何特定的決策更加重要。一般說來，如果你的形勢分析與其他不同（你對事實的看法不同並且作出了不同的假設），你應該會得到不同的決策。

Ⅸ 作為一個運營，怎樣做市場分析，基本步驟是怎樣的

有著豐富電子商務運營經驗的瑭錦信息技術團隊為你解答吧：電商運營的定位可以用框架、方向、戰略、布局，這些文字來描述。 1、資金 資金是電商運營中最首先要考慮的環，不過如何將這些資金通過自己的電商運營變成雪球， 並為投資者帶來最大化的收益，是電商運營中最核心的職能所在 2、產品 一個新產品上市， 電商運營者首先要考慮的是這個產品的前景和整個市場大致能產生多少銷 售量，然後會考慮為消費者提供什麼樣的產品。 3、目標消費者 根據自己產品的定位，來選定自己的目標消費者，選定目標消費者後，產品的最終消費者又可以分為2中類型，一種為組織性購買，一種為個體消費。 4、產品包裝、產品定價體系 產品包裝包含2個部分，外形包裝和內在包裝，外形包裝是指傳統的實物外包裝，屬於產品VI體系范疇。內包裝是只產品的優勢賣點提煉、產品功能和價值描述、產品定位和廣告語的包裝。 產品定價體系根據目標消費者、競爭對手、成本和市場定位進行設置。目標消費者不同，設置的價格體系不一樣，這表現在渠道商和終端客戶之間的價格差。競爭對手和市場定位是價格競爭策略制定的參考標准，成本是利潤的角度考慮。 5、如何銷售 作為電商運營者，我們需要把一個新的產品推廣出去，這就需要電商運營者用自己的方式來推廣新產品了，一個新產品剛上市，它的銷量是0，首先我們就需要做它的基礎銷量，我們可以用（如：滿立減、VIP折扣、新品上市包郵等），有銷量後我們可以幾種方式來推廣產品，有付費的，有免費的，這需要根據實際情況來定。 6、售後 產品賣出去以後，不是我們的事情就結束了，而是要是想提供什麼樣的服務，讓消費者滿意，讓他成為我們的忠實消費者。