給顧客介紹眼霜話術怎麼破冰

Ⅰ 美容銷售技巧和經典話術

美容銷售技巧和經典話術

說話的戰術與藝術，用最准確最精練的話來回答拒絕，達成銷售的一種行銷方式。美容銷售技巧和經典話術你想知道嗎？下面是我整理的美容銷售技巧和經典話術，歡迎大家閱讀！

美容銷售技巧和經典話術 篇1

一、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好推銷工具、開場白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。

二、商品知識最豐富、服務最周到的銷售人員。

三、你對老客戶服務的怠慢，正是競爭對手的可乘之機，照此下去，不用多久你就會陷入危機。

四、我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、凱鄭笑忘記履行對顧客的承若等，這些小事情正是一個成功的銷售人員與一個失敗的銷售人員的差別，細節決定成敗。

五、給客戶寫信是你與其他銷售人盯含員不同或比他們好的最佳機會之一。

六、據調查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為它們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷自己。

七、推銷的黃金准則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷的白金准則是按人們喜歡的方式待人。

八、讓客戶談論自己，讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感並增加完成推銷的機會

九、推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，並在適當的時機促成交易。.

十、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，採取相應對策。

十一、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致於孤陋寡聞，見識淺薄。

十二、銷售人員就不再有成功之源。

十三、衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

十四、有計劃且自然的接近客戶，並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售人員必須事前努力准備的工作與策略

十五、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。

十六、要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。 21、在成為一個優秀的銷售人員之前，你要成為一個優秀的調查員，你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸准客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。

十七、相信你的產品是銷售人員的必要條件，這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對他自然也沒有信心，客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你的深刻信心所說服的。業績好的銷售人員經得起失敗，部分原因是他們對於自己和所推銷的產品有不折不扣地信心。

十八、了解客戶並滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果

十九、對於銷售人員而言，最有價值的東西莫過於時間，了解和選擇客戶，是讓銷售人員把時間和力量放在最有可能購買的人身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。

二十、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力於你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中

二十一、客戶沒有高低之分，卻有等級之分，依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售人員的時間發揮出最大的效能。

二十二、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分准備，針對各類型的客戶，採取最合適的方式及開場白。

二十三、推銷的機會往往是稍縱即逝，必須迅速、准確地判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。

二十四、把精力集中在正確的目標，正確的使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

二十五、業績是銷售人員的生命，但為達叢改成業績置商業道德於不顧、不擇手段是錯誤的，非榮譽的成功會為未來種下失敗的種子。

二十六、銷售人員必須時刻注意比較每年每月的業績波動，並進行反省、檢討、找出症結所在：是人為因素還是市場波動?是競爭者的策略因素還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務、創造佳績。

二十七、銷售前的奉承不如銷售後的服務，後者才會永久的吸引客戶

二十八、如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招來更多的客戶。

二十九、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步說服顧客並設法找出顧客拒絕的原因。再對症下葯。

三十、對顧客周圍的人的好奇的詢問，即使絕不可能購買也要熱忱，耐心的向他們說明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。

三十一、為幫助顧客而銷售，而不是為了提成而銷售

三十二、在這個世界上銷售人員靠什麼去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服，有人以事情並茂、慷慨激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式的問題，在任何時間，任何地點，去說服一個人。始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。

三十三、顧客是用邏輯來思考問題、但使他們採取行動的卻是感情，因此、銷售人員必須要按動客戶的'心動鈕。

三十四、銷售人員與顧客的關系、不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀，天氣呀等話題。因此切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

三十五、要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢的口袋最近了。

三十六、對顧客的異議自己無法回答時，絕不可敷衍，欺瞞或故意反駁，必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示上級，給顧客最快捷、滿意、正確的回答。

三十七、推銷的游戲規則是：以成交為目的而開展的一系列活動，雖然成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。

三十八、成交規則第一條：要求顧客購買，然而，71%的銷售人員沒有與客戶達成交易的原因就是沒有向顧客提出購買要求。

三十九、如果你沒有向顧客提出成交要求，就好像你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

四十、在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講：成功出自於成功。

四十一、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識，銷售技巧都毫無意義。不成交就沒有銷售，就這么簡單。

四十二、沒有得到訂單並不是件丟臉的事，但不清楚為什麼得不到訂單則是丟臉的。

四十三、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

四十四、成交時要說服顧客現在就採取行動，拖延成交就可能失去成交機會，一句推銷的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。

四十五、以信心十足的態度去克服成交障礙，推銷往往是表現與創造購買信心的能力，假如顧客沒有購買信心，就算再便宜也無濟於事，而且低價格往往會把顧客嚇跑。/

四十六、如果未能成交，銷售人員要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次時間，以後要想與這個客戶見面就難上加難了，你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。

四十七、銷售人員決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯的對待他，那樣你失去的不僅是一次銷售機會，而是失去一個客戶

四十八、與他人(同事與客戶)融洽相處，推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為夥伴。

四十九、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件銷售需要與顧客接觸5—10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。

五十、努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣好的人，那份好運是他們經過多年的努力才得來的，你也能像他們一樣。

五十一、不要將失敗歸咎於他人——承擔責任是完成事業的支柱點，努力工作是成事的標准，而完成任務則是你的回報。

五十二、堅持到底——你能不能把「不」看成是一種挑戰，而非拒絕?你願不願意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那麼你便開始體會到堅持的力量了。

五十三、用數字找出你的成功方式——判定你完成一件推銷需要多少個線索，多少個電話，多少名潛在客戶，多少次會談，多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然後再依此公式行事。

五十四、熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

五十五、留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創新的形象，一種專業的形象。當你走後，客戶是怎麼描述你的呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明，有時候是好的，有時候則未必，你可以選擇你想給別人留下的印象，也必須對自己留下的印象負責。

五十六、推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

五十七、最高明的對應競爭者的攻勢就是風度、商品，熱忱服務及敬業的精神，最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

五十八、銷售人員有時象影員，但既已投入推銷行列，就必須敬業，信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。

五十九、自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所作的事，你的成就就會更傑出，做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

六十、禮節、儀表、談吐、舉止是人與人與人相處的好壞印象的來源銷售人員必須在這方面多下功夫。，

六十一、服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象90﹪產生於服裝。

六十二、第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。

六十三、信用是推銷的最大本錢，人格是推銷的最大資產。因此推銷人員可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

六十四、在客戶暢談時，銷售就會取得進展，因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時要允許客戶打斷你，推銷是一種沉默的藝術。

六十五、就推銷而言，善聽比善說更重要。

六十六、推銷中最常見的錯誤就是銷售人員話太多，許多銷售人員話如此之多，以至於他們不會給機會，會給那些說不的客戶一個改變主意的機會。

六十七、在開口推銷前，先要贏得客戶的好或贏得推銷最好的方法就是贏得顧客的心，人們向朋友購買的可能性大，向銷售人員購買的可能性小。

六十八、據調查，50%的推銷之所以完成，是由於交情關系。這就是說，如果銷售人員沒有與客戶交朋友，你就等於把50%的市場拱手讓人，交情是超級推銷法寶。

六十九、如果你完成 一筆推銷， 你得到的是傭金，如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富

七十、忠誠與客戶比忠誠於上帝更重要，你可以欺騙上帝一百次，但你絕不可以欺騙客戶一次。

七十一、記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

七十二、在銷售活動中，人品和產品同等重要，優質的產品只有在具備優秀人品的銷售人員手中，才能贏得長遠的市場

七十三、銷售人員應學會真誠的贊美客戶。

七十四、你會因過分熱情而失去某一筆交易，但會因為熱情不夠而失去一百次交易，熱情遠比花言巧語更有感染力

七十五、你的生意做的越大，你就要月關心客戶服務，在品嘗了成功的甜蜜後，最快陷入困境的方法就是忽視售後服務。

七十六、棘手的客戶是銷售人員最好的老師。

美容銷售技巧和經典話術 篇2

1、我在別的美容院辦卡一個月才幾十，可便宜了，這里要好幾百

銷售話術：姐做美容不比別的，可不能只圖便宜，那樣的美容院環境都要差很多，產品都是共同的，很容易引起交叉感染。而我們美容院是有信譽的，我們的消費特別透明，產品有專人為你保成，不會減料和浪費，干凈衛生，專人專用，我會根據你實際情況為你設計卡型的，我們現在推的特價年卡，我幫你算了下，特別劃算，我幫你介紹下，幫你辦一張吧。

2、我的皮膚是遺傳的

銷售話術：沒錯，先天條件固然重要，但後天又不注意保養，調節豈不更糟，難道遺傳就讓它留在臉上不治療，那會越來越嚴重的，我不敢說根治，但至少可以說淡化，看不出來，難道你願意讓斑一直留在你臉上嗎。

3、我現在在別的美容院做，等做完了再來你家做

銷售話術：姐這充分說明你對皮膚有護理需求，有美容意識，是位講究生活質量的人，我們非常歡迎你，你今天來到我們歐嫡神美容院，感受上海泫彩法國斑清品牌的服務合格產品的效果，你對比一下，然後再做決定，然後再做下美容院介紹，09年上海眩彩被評為功效產品的第1名，你選擇我們的美容院，選擇法國斑清，你就選擇了保證，選擇了放心，我們一定能讓你滿意，為你的面子增光，更何況皮膚不同別的，不能將就，一定要找個放心的美容院，姐你今天做了就明白，早下決定早收益，我們今天還有優惠，我就幫你辦一張卡，你原來的卡可以送給朋友用。

4、家裡有別的產品，用完再說吧

銷售話術：姐，現在社日家沒有幾套產品，就象那個女人沒有幾套衣服一樣，再說家裡的產品什麼時候都可以用，我們的產品和你家的產品不會太大沖突，美容院做護理，再配合擬訂家居產品，協同增效的效果，達到1加1大與2，姐我有個建議，不知道你家裡的產品有沒放在冰箱保成，如果沒有活性成分就會流失，還可能感染細菌，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹啊。

5、真的好貴，沒那麼多錢

銷售話術：姐一個月多少錢，為什麼你才掙這么多錢，收入這么少，因為你沒有更好的賺錢方法，你不自信，如果你用原來的方法，不改變自己，帶來的結果還是會得到現在的結果，你說是嗎，你希望一天，兩年還像現在這樣嗎，如果你想改變，那麼我們就從現在我們的面貌開始好嗎。

6、我用的是外國進口的化妝品

銷售話術：有的外國產品是不錯，但要看適不適合你，何況東方人膚質有別與西方人，加上氣候的差異，一些外國品牌沒辦法符合我們皮膚性質，況起我們產品是針對東方人膚質，特性而研製的，東西方人膚質不同，所以產品在原料研製程度上有差異，你應該選擇適合自己的產品。

7、有沒有效果

銷售話術：姐我保證一定有效，還有你要配合，按我們教擬訂放法肯定有效，沒有效我們就不會介紹給你，再說我們還希望你用以後給我們介紹更多的朋友呢，一分耕耘一分收獲，何況生意不是一次兩次，要做信用，我如果真的推銷，大可以介紹貴的 產品給你，現介紹的產品完全能解決好你的問題，而且價格也不貴，我們有信息難道你沒有信心嗎。

8、我現在皮膚好不需要

銷售話術：正因為你皮膚好，才需要保養，等到你皮膚有問題才做就難了，對，你皮膚真的不錯，但隨著季節氣候的變化，你的膚質也會變化，所以象你有氣質的女士更注意保養，你的膚質真的很細膩，光滑但有細紋，30歲錢皮膚是父母給的，30歲後的皮膚才是自己的，所以你一定要乘自己年輕的時候保養。

9、我現在在家裡自己做

銷售話術：這說明你有美容的需求和意識，可是在家自己做還達不到專業的美容院效果，在我們這里有專業的合格的美容師和美提師，配合著專業手法和儀器做，按標准治療方案給你做，效果是你在家裡自己做沒法比的，在我們這辦卡的同時，我們在教會你在家做的一套手法，結合起來不是更好嗎。

美容銷售技巧和經典話術 篇3

1、我沒有錢?

我能夠理解你的感覺，特別是有關錢的情況，我發現我們基本保養護理每天花不到一包零品的價錢(10元/天，每年就3650元)，女人不能為錢而活，要為美麗而活。錢是創造財富，更要創造價值，要不然，可是錢在銀行，人在天堂。

2、我沒有時間，很忙?

太好了!我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當然知道如何有效利用我們的時間，姐，現在如果不注重肌膚的保養，一心做事業，將來在這方面可能會花更多時間。另外，不規律的生活，過度拼博會導致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時使用有效的產品，導致皮膚問題的嚴重後果。強女人也要的好的身體，好的面子。如果你同意，我會合理幫你安排時間。通過預約，讓您花最少的時間來呵護您的肌膚，好嗎?

3、我是使用「世界知名品牌」我才不信你們?

太好了，你使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產品，確實不錯，這是我特別要找你的理由，因為一種產品如果使用久後會出現飽和現象，就像我們經常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調整飲食結構，可能會更科學，全面。山珍海味吃還可以吃點農家菜，我們這個品牌是目前最新科技的結晶，您可以給自己一個嘗試的機會，因為有一句適合自己才是最好的。

4 、我不會聽你推銷產品?

姐，我不是在做銷售，我是向你講授護膚美容知識，正確的護理方式。我希望通過溝通，交流，引導你一種好的生活方式。從這個意義上講，姐，我希望您把我當做您的私人美容顧問，而不是一個普遍銷售人員。我的手機24小進開通，號碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到您。

5、產品怎麼樣，我從來沒聽說過?

姐，您是一個很嚴謹，理性的人，我說什麼也沒有用，您只有親自體驗以後才知道，事實勝於雄辯，誰說了都不算，皮膚自己說了才說了算。你看這本時尚雜志，我們的產品源自X國，在中國有X年歷史，發展勢頭迅猛，已經擁有千家加盟店，幾十萬消費者。培根曾經說過，存在就是合理。自已自信，自信女人最美麗，我對我們的產品超級自信，相信一定能幫到您。

6、開張卡，但我每天抽不出時間護理?

我們不是讓您天天來，一個月抽出二，四次就可以了，並且時間由您隨意安排。辦了卡以後您就有屬於您自己的美容師了，她唯一的工作就是提醒您按時來做美容，定期給您的皮膚做護理以及講解護理皮膚的知識，到時候您不來她都要叫您來呢(口氣要堅定，不能用中性語言)，再說時間是海綿里的水只要擠就會有啊。您再忙也可以擠出一點時間的啊，美麗需要時間呵護。

7、今天沒帶錢，以後再說吧?

帶不帶錢沒有關系，我只是告訴您今天是我們的優惠日，全國統一的促銷活動，另外還贈送您美容卡。介紹產品只是我們的一項工作，我只是給您一點建議，反正過了這個村就沒有這個店了。您能繳定金嗎?你有卡嗎?附近有銀行，我們也可去您家裡。今天才優惠，才能省錢，您能省XX錢(幫算帳)，放在銀行能有這么多的利息嗎?反正您一定會做美容，就應該行動，我知道，這點錢對您這樣的人來說小意思的。

8、我家裡有別的產品，用完再說吧?

現在誰家裡沒有幾套產品啊，就象哪個女人沒有幾套衣服一樣，再說家裡的產品什麼時候都可以用，我們的產品和您家裡的產品是不沖突的。美容院做完護理再用居家產品能產生協同增效的作用，起到1+1大於2的效果，就像打針與吃葯結合一樣。姐，我還有個建議，不知道你們家的產品開封了沒有，如果打開已經三個月，又沒放在冰箱里保存，這樣裡面活性成分會流失，另外也會滋生細菌，姐，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹喲。

9、我用過好多都沒有效果?

姐，您的產品只是隨意用了幾下，護理也不堅持做，這是不科學也不合理。吃葯治病也有個過程，不間斷，才能葯到病除。那樣治標不治本。這是一個普遍規律和科學常識，是不以人意志轉移。姐，您只有堅持才能出效果，堅持能才能出奇跡，而我們用是XX產品，內調外養。效果一定讓您驚訝，而且三個月可以根除您的缺陷，如果沒有效果我們就不可能給您做售後服務了，您說呢?

10、我今天還有事，就做一個免費的吧?

姐，做一次看不出效果，現在只是最普通最基礎的護理，免費護理只是滋養一下。您皮膚的基底很好，但是您看您的臉上還有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須多做幾持續次治療。女人需要自己愛自己，自己給加碼，自己可不能給自己免費。另外，姐，只有繳錢，才能成為我們真正顧客，美容師才能盡心，她們也靠業績來生活，也挺難做的，您說是嗎?

11、我准備買衣服，沒打算買化妝品。

姐，衣服再漂亮，臟了，舊了，過時了就可以拋掉，而且什麼東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能更換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的啊!誰不願意皮膚緊致，有彈性，白里透紅，青春永駐呢?臉和皮膚是我們的一張名片，是青春活力的最好見證，是女人最大的資本。我們應該投資，讓自己價值最大化，這是最好的投資。

12、我要跟老公商量一下

姐，做美容是女人的事，喝啤灑看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人沒神秘感男人人就沒有新鮮感，讓老公什麼了解透，就會產生視覺疲勞，審美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，給老公新形象，一個驚喜，這樣的女人最有智慧。您說跟老公商量，也說明你們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定會支持您的。

13、我是個下崗的女工

姐，您真會說笑呢，如果真是下崗的話更需要美容，因為外在美傳遞內在的精神，通過美容，化淡妝，告訴別人，雖然人下崗，心卻沒下崗，我們從容淡定，積極面對人生，能迅速找到新工作新崗位，煥發事業第二春!姐，人要活在一種精神中!

14、你說得太好了，不過我還要考慮一下?

姐，看來您還認同我們為您護膚方案，考慮一下也正常。但是考慮一定有個結果，很多因為考慮過多，就讓機會白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊考慮才是一種正確的方式。這絕對是一個機會，只限今天，您千萬別錯過了，有時我們女人消費還需要一點點勇氣。但女人更相信感覺，找對感覺，才能找女人的方向。您就放心把這張臉交給我們吧!您給我一個信任，我會還給您一個美麗。

15、美容都是騙人的，就是讓人掏錢?

不知道您有沒有做過美容，也不知道您對美容理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味。姐你說為什麼要化妝，化妝是一種社會禮儀，對同事朋友一種尊敬。同樣，你可能受報紙媒體的說法引導，但你要知道這些新聞很喜歡誇大事實真相，甚至有的時候都會憑空捏造，無中生有。如北京紙包子事件，看新聞，要有自己觀點，不要被人左右，最簡單的事情，香港明星哪個不美容，很多都出書，美容大王的書全國最暢銷。姐，就像餓了要吃東西，汽車需要保養，皮膚也需要營養，吃東西。如果真是騙人，那不是中國第一大騙，有幾千萬女性在做美容呀。

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Ⅱ 化妝品銷售技巧和話術

化妝品銷售技巧和話術

銷售是一門大學問，大家都知道化妝品銷售技巧很重要，下面整理了一些化妝品銷售技巧和話術，希望能給銷售人員一些幫助。

化妝品的銷售同其它形象要求:給人一種專業、親切、柔和、端莊、整潔、優雅等美好感覺,整體上給人一種舒服並值得信賴的感覺.同時還應口齒清楚,語言委婉動聽.

自信:具有絕對的自信心,用行述言來表達就是'銷售等於銷售你的自信'.自信來源於哪裡?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專業知識,對產品性能、使用方式等專業知識了如指掌.

真誠:你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺.

主動:要主動為顧客服務,為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過細心觀察顧客的一切細節,來了解顧客需要什麼?

熱情:盡量保持親切大方的微笑,態度熱情,服務周到體貼.

化妝品銷售的步驟.

一、了解客戶需求

觀察法:仔細觀察顧客的動作、表情、眼神,切記以貌取人.

詢問法:簡潔明了地詢問一兩個問題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然後針對性的進行講解.

傾聽法:仔細傾聽顧客講話,適時對其進行贊美旁禪與點頭微笑表示認同,在了解顧客的需求後才能對症下葯,不要盲目的進行銷售.通過察言觀色了解顧客對產品的關注點及購買動機,當然針對不同層次的顧客,需要採用的方式也不同,總之對顧客態度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK.

觀察要點:

A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗) C. 看皮膚的類型 D. 細心閱讀宣傳資料 E. 很認真的提問 F. 問價格和購買條件 G. 問促銷條件 H. 與同伴商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來看本公司產品 K. 問公司產品技術性的問題, L. 對公司產品表示出好感 M. 盯著公司產品思考

二、 滿足需求具體購買動機有

求實購買動機 -- 價格實惠

求廉購買動機 -- 有特價,有促銷

求便購買動機 -- 方便,省時

求安購買伏尺動機 -- 產品安全, 健康保障

求美購買動機 -- 包裝漂亮 求名購買動機 -- 品牌嗜好

求舊購買動機 -- 習慣購買

顧客最關心的不是產品本身,而是產品使用之後帶給她的效果感受.

三、試用(注意方式方發共性特性優點特點)

A.滿足顧客需要

B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)

四、進一步強調好處

A.使用好處(再次)

B.優惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協助銷售上升的工具:例如,POPDM 價簽等促進成交機會.

C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.

五、成交三原則

主動:71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求;

自信:美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當你自信時,顧客也對你的產品有信心缺啟高;

堅持:64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求.(研究表明,行銷人員在獲取顧客成交之前,至少出現有六次否定,4~5次提出成交時往往就能成交,在被拒絕時美容師要學會堅持

六、促成成交

A. 取得顧客購買信息.

B. 假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定.

技巧: 1).引領顧客交費 2).給您換只新的 3).我給您包紮起來 4).這是送給您的贈品.

'我給您用上吧,像您這樣膚質的顧客,使用了水凝氧氣膜之後,皮膚真的就象剛下過雨,非常濕潤、透亮.'

'這個新產品價格是92元,我把它放進你的產品包里.'

6、讓顧客回答選擇題,引導顧客成交(例如:你是先用凝膠還是去死皮膏?你是包十次倒膜還是一個月?),這樣的問題無論顧客怎樣回答,都對我們有利.

7、假設成交,幫助顧客決定.

迴避無論是否要買的問題,而是用語言向顧客描述使用後的效果.

'王姐,你每三天在家用一次,一個星期院里專業護理一次,你就看到水凝氧氣膜的補水,亮膚的效果有多好!'

七、處處體現自己的專業性

1、 在服務過程中,向顧客解釋公司獨特的手法和手法的作用.

2、 不斷詢問顧客是否滿意.

3、 強調顧客的膚質,所以護膚程序有些什麼不同.

八、把握最後機會

1、幫顧客分析膚質,並針對膚質給她護膚建議,把顧客沒有接受的產品選出一些再推薦,並利用好公司的促銷活動.

2、幫助顧客梳頭,整理衣物,並再次誇獎她,要求美容師集體贊美顧客.

'你看,現在皮膚多有光澤,回家你老公肯定要大吃一驚.'

九、常會遇見的問題

在美容院的銷售過程中對突發事件的處理必須做到冷靜.

1、對反悔的顧客:對反悔顧客的處理床前就應開始,因為一個顧客的心理變化,美容師必須隨時掌握,當美容師覺察出顧客有反悔的徵兆時,應該再過熟人關,了解清她想反悔的原因,及時對症下葯,在前台顧客突然反悔,美容師、前台和院長都應保持冷靜,安撫顧客,注意語言技巧(例如:'姐,我當時是講清楚了的,可能你沒聽清楚,沒關系,其實你的皮膚hh')了解顧客的顧慮,並及時消除處理反悔顧客的好方法.

2、過敏的顧客

一般而言,過敏顧客分心理過敏和產品過敏兩種.對待心理過敏的顧客,我們要做好安撫工作,先肯定其不是過敏,並清除對其化妝品過敏過於害怕的心理,耐心地為其講解敏感和過敏的.區別以及過敏的反映,使其消除心理過敏的誘因,對待過敏的顧客,我們態度是:告知國家允許化妝品3%的過敏率,再詳細了解其過敏史,找出其究竟是對產品的哪一類或哪種原料過敏,然後找出解決的方案.

3、對產品表示懷疑

首先了解其對產品懷疑的具體原因.如果覺得價位高,那麼可先了解她的經濟能力,並耐心講解我們的

產品沒有中間環節,不打廣告,有免費而專業的售後服務等,關鍵是你的皮膚得到了改善,還可利用銷售技巧中的價格超值法等等.

如果是對效果表示懷疑,則可先向其灌輸生活護理和醫學美容的區別,使其正確理解效果這個問題應該這樣去看,要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點做得一點都沒有,女人臉上有斑點是不奇怪的,因為隨著年齡的增長、懷孕、生小孩、內分泌失調、服葯不當、睡眠不好都可能是造成斑點的原因,皮膚要好看,通過一段時間的護理,臉上有了光澤、彈性,這就是好的效果.幾年以後,遇上久別的朋友,她會詫異地說:'你還是那麼年輕!'若博生能產品沒有效果,就不可能免費做售後服務,而每周我們都要面對你,伊奴發展得那麼快,大家都知道做美容主要靠回頭客,我們有那麼忠實的顧客,難道公司還不會壯大嗎?

4、對服務和美容師不滿意

作為美容院要隨時對美容師的技能和語言進行監督和輔導,並及時作好現場回訪和電話回訪.現場回訪可以及時掌握顧客的意見,並及時消除顧客不滿和怒氣,不讓她將不滿帶出美容院.電話回訪可追蹤服務,使顧客感到我們關心和負責.

總之,在面對各種突發事件時,我們必須樹立良好的專業形象,並具有良好的情緒控制能力,在充分了解原因的基礎上,作好耐心的疏導和解釋工作,使顧客滿意而歸.因為顧客滿意,會告訴六個人,而不滿意會告訴二十七個人,所以我們的目的就是??讓顧客滿意.

十、常見問題的語言處理

1、 這樣做,你們能賺錢嗎?

我們追求的是質量,而不是數量.

2、 你們為什麼不打廣告?

我們追求的是效果,而不是形勢,並把省下的費用讓顧客親身體會.

3、 你們為什麼不上櫃?

洗臉也是一種享受,上櫃不能給顧客提供一個安靜、衛生的美容環境.

4、 老都老了,還洗什麼臉呢?

洗臉不是為了漂亮,而是讓自己看起來更精神一些.

5、 我洗了這么久的臉,為什麼還是這個樣子?

美容只能延緩衰老,但它不能阻止衰老;維持現狀,延緩衰老,就是我們的成功.

6、 我每天很忙碌,沒有時間護理.

時間是擠出來的,再忙也要善待自己.

7、 當你站在櫃台前,不知怎樣選擇產品時,首先選擇售後服務.

8、 在專賣店買產品,買得放心,用得放心,嚴防偽劣產品和假冒產品.

我們是以專賣店的形式開的美容院,絕對不會有偽劣產品.

9、 我用了好多產品都沒有效果,用了你們的,會效果嗎?

在這里,由我們的專業美容師根據你的皮膚給你選擇護膚品,用在你臉上會有明顯的效果.

10、我自己在家裡護理.

在家裡只能憑感覺,而美容院有專業人士、專業手法和儀器為您提供服務.

11、我沒有錢來護理皮膚.

女人這輩子什麼都可以改變,唯有面容不能改,可以針對性設計護膚、消費計劃.

參考資料一美容師的語言藝術

一個有魅力的人,除了她內在的素質和外在的儀態可以表現外,語言也是非常重要的因素之一.美容師是美的塑造者,語言的運用就顯得尤為重要.

一名優秀的美容師,在語言表達時不僅要注意內容,還要注意提高語言表達的質量,形成一種美容師特有的職業語言.

其'說話'技巧需要從以下幾個方面進行有目的的訓練.

1、調整音質,使語言柔韌,充滿親切感.

文學作品中,女性的聲音常用圓潤悅耳、柔聲細語來描繪,生活中也確實如此.女性的聲音如果過於低沉或沙啞,往往顯得世故,讓人產生距離遙遠的感覺,但過於柔弱,則顯得底氣不足,自信不夠.

嗓音是天生的,這是美容師所無法選擇的,但是,嗓音卻是可以訓練的.聲音過於低沉沙啞的人,在說話時試著將音階提高一些,使發音靠近鼻腔,吐出來的聲音就會變得有磁性、有特色.同時,適當控制一下音速,使講話的速度變得稍微慢些、柔和些.反之,音色尖細的人,就應降低一個音階,使發音的位置靠近聲帶,說話速度同樣稍慢些.總之,就像歌唱演員一樣,重視音質的訓練,使'說話'的音質變得有特色和感染力.從而讓人感到親切,產生信賴感.

2、控制音量,使語言委婉、柔和.

美容院是個寧靜優雅的環境.顧客到美容院來,除了保養自己的容貌、肌膚外,也是為了舒緩壓力.因此,在美容院不宜大聲喧嘩.美容院說話音量過大,會破壞美容院優雅的格調,同時會有種咄咄逼人的氣勢,令顧客產生煩躁的心理.相反,輕輕的一聲問候,慢聲細語的一個解釋,即會如細雨潤物,使顧客頓時產生賓至如歸的感覺.

有時,一些習慣於大聲說話的顧客,會控制不住自己的音量,在安靜的美容院中毫無顧忌地高聲談笑,也有一些顧客把生活中的煩惱帶進了美容院,或就在美容院內遇到了不愉快的事,她們無法抑制自己的情緒,必然會提高嗓門,影響了美容院整體的環境.這時,美容師必須有意識地和這類顧客進行交流,並控制住自己說話的音量,讓語音始終保持委婉、柔和,不僅可以使自己在一些較為蠻橫的顧客面前保持良好的心態,同時也會使本來無法冷靜的顧客回到心平氣和的狀態上來.

總而言之,顧客在美容院度過的每一分鍾,都應該始終沉浸在一種安寧、愉悅、平和的氛圍中.

3、把握評議的內容,言之有真,言之有尊,言之有情,言之有信.

美容院的顧客來自社會各個層面、各種不同的工作崗位,與她們進行交流,看似十分困難,其實只要抓住有真、有尊、有情、有信,一切障礙都可以解決.

首先,在與顧客進行一般交流時,應該讓她很快感受到你的真誠,cristalle perfume,當你的聲音已經做到悅耳動聽,你在說'非常歡迎你來到我們的美容院'、'我能為你做些什麼?'等客套話時,一定是充滿感人的真誠.

當然,有時候'真'也會使人難堪,比如:'呀,你現在出了很多痘痘.'、'你怎麼這么黑呀?'女性有很多忌諱??怕老、怕胖、怕黑等等,所以,在真誠的同時,也要做到尊重別人.比如,對怕胖的女性,美容師應該從另一個角度告訴她們,生活中豐潤的女性更有親和力,更顯得柔美.與人相處,只有充滿真誠和尊重,才能真正做好美容工作.

尊重的另一個辦法是記住顧客的名字.人所有努力都是為了實現自我,簡而言之,是想更多的人記住自己,當一名美容師能像顧客的老朋友一樣熟悉她們,叫出她們的名字,使她們感受到自己在倍受關注和重視.美國心理學家威廉?詹姆斯說:'人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩、尊重.'贊美是人類積極的行為,給人支持,催人向上,應該是美容師職業語言中最重要的組成部分,來美容的顧客本身就是尋美、求美的群體,美容師一句真誠的贊美,會拉近和顧客間的距離,並逐步建立起深深的友情,在美容院中,像:'你今天真漂亮'、'你的微笑很美'、'你穿這套服裝氣質真好'等贊美的話應該不絕於耳.在獲得真誠的贊美後,很多女性離開你的美容院時,容光煥發,心情愉快,充滿自信.

當然,贊美不能過火,不能誇張,尤其不能文不對題、無中生有.也不要給人以拉生意之嫌,比如:'你做了護理後真白呀'、'你減肥後苗條多了'等等.

再次,美容院是服務單位,信譽是一切工作的關鍵.美容師的語言也要圍繞'誠信'二字.對於護理用品的功效,一定要實事求是,切忌無限誇大.部分初進美容院護理的顧客,往往期望很高,美容師假如為了生意而誇大護理或產品的功效,誘使顧客多花錢,這種殺雞取卵的方法只會使美容院信譽日損.所以,美容師在和顧客交流中,既'信'字當頭,又能做好服務和經營,語言運用的好壞,得到的結果會截然不同.

美容師的語言藝術,單從方法、技術去解釋,似乎很虛、很玄,很難有具體的標准去進行操作,但卻又是非常重要、非常實際、非常有效,甚至關繫到整個美容事業的發展和提升.只要在日常工作中細心去領會、去琢磨、去總結,一定能掌握因人、因事而異的'說話'方法.

參考資料二掌握語言護理的技巧

言語護理,通俗講就是咨詢顧問,美容師無論技術再怎麼高明,如果不掌握好言語護理這門學問,一樣會流失許多客源,得體、恰當的評議護理能消除顧客尤其是初次上門顧客的緊張與不安,使她們放鬆,並對美容院及美容項目產生親切感和積極的參與性,所以,作為一名專業美容師,為了讓每一位顧客都能夠得到真正所需的護理服務,高興而來、滿意而歸,就必須在掌握嫻熟技藝的同時,擔任好咨詢顧問的角色.

咨詢顧客的效果體現在:

1、'語言'魅力發揮到極致;

2、化妝品的有效用及心理效果發揮至最高;

3、有效提升技術效用.

初次咨詢至關重要,應特別注意以下幾點:

1、必須使用讓客人產生信賴的肯定語氣.

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